подписаться

ВнедрениеКайдзенав отделепродаж

Это второй из трёх сториков – о переменах в бизнесе на примере «ООО «НПО Промет»». Сфера деятельности компании — Производство сейфов .
Если в вашей организации тоже происходили изменения, заполните короткую форму в конце статьи. Мы будем рады рассказать о вашем опыте в этом Журнале.

Евгений Петров Автор, генеральный директор ООО «НПО Промет»

Компания «Промет» более десяти лет внедряет философию Кайдзен на производстве. Но многие годы руководство не задумывалось о применении этой методики в отделе продаж. Проект по внедрению Кайдзен в жизнь офисных сотрудников занял у компании полгода.

Для начала компания провела исследование, чтобы разобраться, что мешает продавцам работать эффективнее. Для определения проблем ввели «Контрольные листы». Ежедневно в течение рабочего дня сотрудники фиксировали свои действия, которые приводили к потерям времени, а значит, не приносили прибыль. Результаты удивили всех. Узнали и о серьезных проблемах, и о незначительных побочных процессах, которые осложняют работу менеджеров.

Выяснили, что продавцы выполняют часть обязанностей службы сервиса, теряя на это значительную часть времени. Чаще всего вопрос касался диспетчеризации отгрузок: специалист по продажам был вынужден согласовывать вопросы доставки/установки/сборки с клиентом и службой сервиса, то есть по сути выступал лишним звеном. После того как компания поняла, насколько это затратно по времени, процесс был полностью передан в службу сервиса. Договорились о четком разграничении функций. Это помогло не только снизить риск «испорченного телефона», но и освободить время для работы с новыми клиентами, улучшить качество обслуживания.

Поскольку корпоративный отдел продаж занимается крупными поставками, быстро отследить результат в цифрах было очень сложно: сделки в консультационных продажах растянуты по времени, но в любом случае, компании удалось найти и оптимизировать процесс, который не имеет отношения к продажам, и освободить часть рабочего времени сотрудников.

Еще одна неочевидная проблема — принтер всегда стоял в дальнем углу комнаты и сотрудникам приходилось далеко ходить за документами. Со временем они перестали замечать, как это неудобно. Однако тратили много времени, забирая распечатанные документы.

Слабым местом стала программа управления продажами. Чтобы повысить эффективность сотрудников и сэкономить их время, компания повесила в отделе продаж доску визуализации, которая заменила большую часть отчетов и наглядно продемонстрировала участникам проекта, на каком этапе они находятся и куда нужно стремиться: поставленные задачи, планы и текущие показатели.

Каждый сотрудник по очереди заносил туда данные (объемы продаж, дебиторская задолженность, количество встреч с клиентами). Это позволило менеджерам сравнивать свои результаты с результатами коллег.

Визуализация здорово помогла в работе. Доска отображает не только на каком этапе по плану продаж мы находимся, но и «подсвечивает» проблемы, с которыми мы ежедневно сталкиваемся. Все это позволяет четко видеть цель, к которой мы стремимся.


Роман Колбешкин, сотрудник отдела продаж ООО «НПО ПРОМЕТ»

Кроме того, у менеджеров появились мини-планерки, на которых все по очереди рассказывали о проделанной работе. Они проходят два раза в неделю: короткая во вторник и длинная в пятницу. Это позволяет быстро реагировать на изменение ситуации, подключать руководителя в случае необходимости. А еще это важно с точки зрения вовлеченности. Сопричастность общему делу обеспечивает результат.

Эти примеры демонстрируют, как инструменты Кайдзен выводят решение проблем на новый уровень. Раньше спорные ситуации решались локально и возникали снова и снова. Сейчас к решению проблем подходят системно, привлекают руководителей и сотрудников других подразделений. Как следствие, проблема либо сходит на «нет», либо частота ее появления уменьшается.

Напишите нам
Поделиться
Вотсапнуть
Отправить
Подготовка текста статьи - Анастасия Столбова
Следующий сторик
Сопротивление в отделе продаж

Комментарии
подпишитесь по почте:
или в соц. сетях: